不久前，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會公布2013年全國重點(diǎn)大中型鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營效益狀況，其盈利228.86億元（2012年同期虧損12.7億元），從表面看，這一數(shù)據(jù)要明顯好于2012年同期，但從總體上看，2013年鋼鐵行業(yè)低效益的運(yùn)行態(tài)勢依然沒有改觀，如果剔除投資收益和營業(yè)外收支凈額等，鋼鐵主業(yè)基本是盈虧持平。2013年列入統(tǒng)計(jì)的會員企業(yè)銷售收入利潤率僅為0.62%（同期，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)以利潤總額計(jì)算的利潤率為6.11%），在全部工業(yè)行業(yè)中處于最低水平。盡管2013年重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)全行業(yè)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，但企業(yè)虧損面仍高達(dá)18.6%，全年累計(jì)虧損額達(dá)118.25億元。面對此等嚴(yán)峻的局面，我們來看看鋼廠、貿(mào)易商是如何應(yīng)對？

首先，我們來看一下鋼廠，作為鋼鐵供應(yīng)鏈上最主要的一個環(huán)節(jié)，是如何應(yīng)對目前鋼鐵行業(yè)的困局，主要從以下四個方面入手，一則是大力發(fā)展非鋼產(chǎn)業(yè)來抵御鋼鐵行業(yè)的寒冬，如武鋼養(yǎng)豬、進(jìn)軍天然氣、寶鋼投資旅游業(yè)務(wù)等；二則是參與投融資業(yè)務(wù)，主要表現(xiàn)為參與鋼材期貨和電子盤交易；三則是從自身角度出發(fā)，通過提高自產(chǎn)礦產(chǎn)量、開發(fā)應(yīng)用低成本制造技術(shù)、優(yōu)化操作模式等降低生產(chǎn)成本以及研發(fā)新產(chǎn)品，拓寬高端產(chǎn)品的領(lǐng)域，尤其是高檔家用電板、汽車板等；四則是通過延伸鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈來實(shí)現(xiàn)降低流通成本的目的，調(diào)整銷售策略和拓寬銷售渠道是最為常見的表現(xiàn)形式，簡而言之，對接采購和銷售環(huán)節(jié)，延續(xù)和擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈，提高下游用鋼企業(yè)的直接配送比例。

特別指出一點(diǎn)，近年來，鋼廠對于延伸鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈表現(xiàn)得熱情似火，紛紛涉足鋼鐵物流園區(qū)項(xiàng)目。2011年始建的沙鋼玖隆鋼鐵物流園，該項(xiàng)目總投資300億元，旨在3～5年內(nèi)打造一個經(jīng)濟(jì)規(guī)模超2500億，入駐商戶超2000家，電商會員超10000家的鋼鐵大物流服務(wù)體系，2013年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入超500億元，力爭到2020年?duì)I業(yè)收入超2,500億元。該項(xiàng)目整體分為兩期建設(shè)，全面建成后，將分為鋼材倉儲區(qū)、加工區(qū)、集中配送區(qū)、采購交易區(qū)、原料倉儲區(qū)、港口聯(lián)運(yùn)區(qū)、綜合配套區(qū)。最終成為集鋼鐵產(chǎn)品采購、倉儲、剪切加工、配送、現(xiàn)貨交易、電子交易、物流金融、信息服務(wù)為一體的物流信息中心、交易中心、價格中心與結(jié)算中心，立足華東，面向全國，輻射全國及國際市場。2012年4月7日，河北鋼鐵集團(tuán)曹妃甸綜合物流園區(qū)項(xiàng)目正式開工奠基，總投資68億，包括2個2萬噸級件雜貨泊位，2個5萬噸級通用散雜泊位，2個25萬噸礦石專用泊位，其設(shè)計(jì)年吞吐量礦石為3000萬噸、成品鋼材為580萬噸，冶金輔料為420萬噸。項(xiàng)目建成后將形成多功能的物流園區(qū)，具備完善的冶金輔料倉儲、鋼材加工配送、現(xiàn)貨電子交易等功能，成為鋼鐵產(chǎn)品的“重要出海口”。除了上述的沙鋼、河北鋼鐵集團(tuán)以外，首鋼、酒鋼、山鋼、萊鋼、安鋼、新興鑄管、廣鋼、威鋼、昆鋼等鋼廠均在各地投資鋼鐵物流項(xiàng)目，而且這些鋼廠的物流項(xiàng)目投資普遍在10億元以上。可見，鋼廠進(jìn)軍物流環(huán)節(jié)的現(xiàn)象十分普遍，延伸和擴(kuò)展產(chǎn)業(yè)鏈，提高下游用鋼企業(yè)的直接配送比例，同時，也能及時了解市場需求變化，達(dá)到按需生產(chǎn)的目的。此外，也是最為重要的，鋼鐵物流園的建立在一定程度上能拓寬鋼廠的銷售渠道，起到分銷作用，減少現(xiàn)在物流環(huán)節(jié)的重復(fù)交易成本。

其次，我們來談一下?lián)碛?ldquo;蓄水池”之稱的鋼貿(mào)商是如何“過冬”的，主要表現(xiàn)為六類：第一類，在這跌多漲少、資金緊張、生存下來才是硬道理的年代中，部分鋼貿(mào)商無法抵御寒冬，迫于無奈退出鋼鐵行業(yè)的舞臺，根據(jù)“我的鋼鐵網(wǎng)”調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，以上海、廣東、四川、陜西四個地區(qū)為例，僅2013年退出的鋼貿(mào)商高達(dá)5%；第二類，面對鋼鐵全行業(yè)微利或者虧損的局面，鋼貿(mào)商唯有調(diào)整經(jīng)營和盈利模式，通過轉(zhuǎn)型來謀求新的發(fā)展，部分鋼貿(mào)商將目光投向房地產(chǎn)業(yè)、餐飲娛樂業(yè)、制造業(yè)、煤炭、鐵礦石、航運(yùn)、酒業(yè)、物流、飲用水、教育、典當(dāng)、證券期貨等行業(yè)，這其中涉足房地產(chǎn)的比例最高，在50%-60%之間。此外，根據(jù)這些公司的財務(wù)報告顯示，其非鋼貿(mào)業(yè)務(wù)大都占到了整體營收的很大比例。如西安某私營企業(yè)，2008年其公司剛成立的時候，該公司完全以鋼鐵貿(mào)易盈利為主，但到目前其房地產(chǎn)投資盈利已經(jīng)占到了其公司盈利的70%以上，鋼鐵貿(mào)易反倒變成了其公司的第二產(chǎn)業(yè)；第三、四類，較鋼廠作法雷同，參與鋼材期貨、電子盤交易、成立擔(dān)保公司、典當(dāng)行等投融資業(yè)務(wù)以及資金實(shí)力雄厚的鋼貿(mào)商將主營業(yè)務(wù)延伸至整個產(chǎn)業(yè)鏈，將運(yùn)輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機(jī)結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務(wù)；第五類，比較特殊的一類，參與鋼廠投資，因前期需大量資金投入，一般中小型貿(mào)易商沒有能力參與其中。（詳見：圖表1）第六類，也是最普遍的一類，在這寒冷的冬天，多數(shù)鋼貿(mào)商安守本分，以按需采購、直供終端、零庫存運(yùn)作的操作手法欲熬過這個寒意瑟瑟的冬季，畢竟鋼廠的直供范圍、條件有限，會有漏網(wǎng)之魚，而鋼貿(mào)商可以拾遺補(bǔ)缺，發(fā)揮經(jīng)營靈活的特點(diǎn)，通過直供減少終端用戶物流運(yùn)輸?shù)戎虚g費(fèi)用，進(jìn)而將其發(fā)展成穩(wěn)定的客戶群。

圖表1：2013年鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型與多元化發(fā)展現(xiàn)狀

備注：投融資業(yè)務(wù)主要指托盤和成立擔(dān)保公司。

資料來源：上海鋼聯(lián)鋼材事業(yè)部白皮書調(diào)查

第三，我們來說一個共性的問題，目前無論是鋼廠，還是貿(mào)易商都嘗試一種全新的模式——電商模式。電子商務(wù)平臺可以通過重整鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，將線下相對分離的服務(wù)環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)平臺聯(lián)結(jié)起來，把金融、生產(chǎn)制造、貿(mào)易流通、倉儲物流、加工配送、終端需求等等均集合到平臺上，實(shí)現(xiàn)多方互動（包括實(shí)現(xiàn)鋼廠與客戶、貿(mào)易商與客戶、鋼廠與銀行、貿(mào)易商與銀行、物流企業(yè)與客戶之間的互動），從而實(shí)現(xiàn)多種業(yè)務(wù)模式的有效集成，為參與者提供一站式服務(wù)。目前，電商平臺的建設(shè)主體既有鋼材生產(chǎn)企業(yè)，如寶鋼、河鋼、萍鋼；也有鋼鐵流通商，如五礦發(fā)展、天津物產(chǎn)；還有第三方平臺，如上海鋼銀。現(xiàn)在鋼鐵電商處于探索階段，各方面都不完善，其發(fā)展過程中遇到許多問題，譬如工程用戶需墊資，如何在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)；價格優(yōu)勢不明顯，網(wǎng)上銷售無效果，怎樣突破；質(zhì)量出現(xiàn)問題，誰來擔(dān)當(dāng)?shù)鹊龋孕枰獣r間的檢驗(yàn)。

至此，相信大家依然沒有尋找到心中的答案，上述應(yīng)對方案是否真實(shí)可行？在這“大浪淘沙”的時代中能否留存下來？這是擺在面前的新課題，未來的鋼廠，尤其是鋼貿(mào)商究竟何去何從？

在回答這個問題之前，我們對比一下國內(nèi)外鋼材貿(mào)易流通體，全球鋼鐵生產(chǎn)布局上主要有三大板塊：亞洲板塊、歐洲板塊和美洲板塊。亞洲板塊主要包括中國、日本、韓國、印度等國，歐洲板塊主要包括俄羅斯、德國、烏克蘭、意大利等國，美洲板塊主要包括美國、巴西等過。將這三大板塊按鋼貿(mào)流通模式來分，可以將國內(nèi)外貿(mào)易流通模式分為日本模式、歐美模式和中國模式三大類。（1）日本模式：以鋼鐵企業(yè)和綜合商社為主導(dǎo)的、長度和寬度相對可控的多級經(jīng)銷模式。（2）歐美模式：以鋼鐵企業(yè)為主的直銷模式。（3）中國模式：直供直銷、自建分銷網(wǎng)絡(luò)、合資建立分銷網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上銷售、中間商銷售、鋼材交易市場銷售等多種銷售渠道并存。

圖表2：全球鋼貿(mào)流通體系的三大模式

資料來源：Mysteel根據(jù)公開資料整理

然后，我們深入剖析一下這日本、美國鋼貿(mào)流通體系，具體如下：

1、日本模式：鋼企和商社掌控下的多級經(jīng)銷體系，具有相對穩(wěn)定、合理的利益分配。（1）流通體系的主體：鋼鐵企業(yè)、一級批發(fā)商（綜合商社、專營商社）、二級批發(fā)商（專營店）及加工、配送中心。（2）基本模式：直銷占比不超過20%。主要通過一級批發(fā)商進(jìn)行商流分銷，再通過二級批發(fā)商和配送、加工中心等實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋和物流執(zhí)行。（3）基本流程：指定銷售模式下，鋼企自行尋找客戶并協(xié)商交易。合同簽訂現(xiàn)場，商社作為第三方與鋼企和客戶分別簽訂合同，并提供信用擔(dān)保、墊付資金、合同處理、倉庫保管等具體商務(wù)服務(wù)。主要特點(diǎn)是收取傭金、風(fēng)險可控、價內(nèi)折扣、鋼企掌控價格；自營銷售模式下，商社向鋼企批發(fā)購入鋼材，再進(jìn)行零售。主要特點(diǎn)是所有權(quán)買斷、出廠價折扣、承擔(dān)一定的價格風(fēng)險、成本可控。訂貨方式上，70%為訂單式生產(chǎn)。價格形成上，也分為指定銷售下的相對穩(wěn)定的價格體系和自營銷售下由供需決定的市場價格體系。（4）商流與物流的主要特征：生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)基本實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化分工；指定銷售多為物流直供，商流分銷；自營銷售下物流與商流同步，流通環(huán)節(jié)中的商流和物流也實(shí)現(xiàn)了一定的專業(yè)化分工；（5）流通體系的結(jié)構(gòu)特征：主要體現(xiàn)在鋼企和商社的共同主導(dǎo)和流通渠道的長度和寬度相對可控。鋼企掌控客戶資源和價格，綜合商社掌控銷售和流通網(wǎng)絡(luò)。

圖表3：日本鋼材流通體系的主體分類

資料來源：Mysteel根據(jù)公開資料整理

2、美國模式：鋼鐵工業(yè)布局和強(qiáng)勢流通商決定直銷占比大。60%-70%的產(chǎn)品采取直銷模式，鋼企也從事加工配送。（1）美國鋼鐵工業(yè)布局決定直銷為主的模式。歷史上，美國鋼鐵產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了從資源型向消費(fèi)型布局的演變，單體廠生產(chǎn)規(guī)模較小、覆蓋半徑控制在700公里以內(nèi)的較為合理的區(qū)間，公路大發(fā)展使得交通較為便利等因素客觀上有利于鋼企發(fā)展直銷。同時，無論是最早的鐵路還是此后的造船、建筑和汽車業(yè)，美國鋼鐵業(yè)下游集中度一直較高。直銷有利于與終端建立更緊密關(guān)系、提供更好服務(wù)、并降低流通成本。（2）流通商的強(qiáng)勢鞏固了直銷模式。美國鋼材流通體系中一個最為顯著的特征是進(jìn)口占比高，流通商掌握了全部進(jìn)口貨源，同時國產(chǎn)鋼材以買斷式的“經(jīng)銷制”為主，使得流通商實(shí)際掌控了國內(nèi)鋼材供應(yīng)量50%以上的資源，并具備一定的鋼材深加工能力。這迫使美國鋼企自建渠道，提升直銷比例。

圖表4：美國鋼材流通體系的主體分類

資料來源：Mysteel根據(jù)公開資料整理

深入對比美國、日本鋼材流通體系后，不難發(fā)現(xiàn)國內(nèi)與國外鋼鐵企業(yè)在流通體系上存在明顯差異：（1）美國、日本的直銷模式占比較大，國內(nèi)除了寶鋼、武鋼直供比例可達(dá)到70-80%以外，其他鋼廠直供比例均在15-25%之間，主要原因是我國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)集中度低，且產(chǎn)銷分離，布局不合理是硬傷，寶鋼的湛江、武鋼的防城港項(xiàng)目有利于解決我們鋼鐵產(chǎn)業(yè)存在的布局不合理、集中度較低、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理、能耗高、重組效率低等一系列問題；（2）美國鋼鐵企業(yè)細(xì)分市場，實(shí)現(xiàn)鋼材的縱向深加工，提高鋼材直銷比重；日本鋼材則是在滿足用戶企業(yè)多元化需求的同時，將配送中心的自動化水平發(fā)揮的淋漓精致，從鋼材的訂發(fā)貨、結(jié)算，到鋼材的進(jìn)出庫、分檢分類、倒庫、提示庫存量、出庫時間安排及庫存預(yù)警等，都有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和信息技術(shù)支持，整個配送過程快速、準(zhǔn)確、高效。統(tǒng)一配送節(jié)約了鋼材批發(fā)商及鋼材零售商的經(jīng)營成本，并降低了整個流通鏈條的鋼材庫存量。而國內(nèi)的鋼材加工配送中心尚處于起步階段，多以簡單剪切加工為主，增值方面明顯要弱于國外。而且國內(nèi)的鋼材流通體系的參與者（鋼鐵企業(yè)、鋼材經(jīng)銷商）多為風(fēng)險投機(jī)型，主要表現(xiàn)在參與鋼材期貨、電子盤交易，而不是對用戶全方位的深度服務(wù)，以服務(wù)增值來獲取效益。所以，我國的鋼材流通體系不能完全照搬國外的，必須根據(jù)我們的國情來決定，唯一一點(diǎn)可以確定的是傳統(tǒng)的鋼材經(jīng)營模式將面臨挑戰(zhàn)和消亡。

對于傳統(tǒng)的鋼材經(jīng)營模式，無論是“資源為王”還是“資金為王”，歸根結(jié)底都是一種“渠道”的競爭，誰的渠道多，渠道好，訂貨價格低，誰就是贏家。但是，隨著鋼廠直供比例的加大，鋼貿(mào)商生意愈發(fā)難做。下游需求好轉(zhuǎn)，市場價格上漲，鋼廠親自銷售；市場萎靡不振，鋼價一路下挫，鋼廠加大代理商發(fā)貨量，因此，貿(mào)易商的生存越來越小，放棄代理的鋼貿(mào)商已經(jīng)不再少數(shù)。另外，現(xiàn)鋼貿(mào)商還扮演著另外一個角色，作為為鋼廠負(fù)責(zé)墊資和尋找終端客戶的重要中間流通商，至少目前為止，有著不可替代的作用，由此可知，誰的資金雄厚，誰的渠道多，誰就能留到最后。至于鋼廠，同樣如此，一些小鋼廠將會被兼并重組或者淘汰，即在鋼鐵行業(yè)“洗牌”的過程中，凡是渠道、資金有限的鋼廠與貿(mào)易商終將被淘汰。

最后，我們共同預(yù)測一下未來的中國鋼材流通體系，傭金模式或許是最好的選擇，對于鋼鐵企業(yè)而言，付給貿(mào)易商“傭金”，相比于自己建立銷售網(wǎng)絡(luò)成本要低很多；對于鋼貿(mào)商而言，“傭金”制度也可以降低他們的經(jīng)營風(fēng)險，作為市場最前端的反應(yīng)神經(jīng)，鋼貿(mào)商還可以為鋼廠提供最新的市場情報，協(xié)助廠方研究試制新產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)利益的最大化。另外，隨著國家“兩化”融合要求發(fā)展起來的，電子商務(wù)或許是鋼鐵行業(yè)發(fā)展的指路燈，通過電子商務(wù)模式的優(yōu)勢，重新構(gòu)建行業(yè)格局，并且還能建立信用體系，為鋼鐵行業(yè)的發(fā)展注入活力。改變傳統(tǒng)思維模式，應(yīng)用現(xiàn)代市場的營銷理念，建立起全新的鋼材流通體系，相信明天會更好。