圖為浙江石油員工在加注尾氣液。

浙江金華浦江環(huán)球加油站毗鄰杭金衢鄭家塢高速出口，自“百日攻堅創(chuàng)效”以來，該站每位員工都積極向進站的柴油車推薦加注車尾液，并建立顧客檔案，提供送貨上門服務(wù)。為方便顧客，該站還專門為客戶騰出空間存放車尾液，并在每位客戶的車尾液上標(biāo)注對應(yīng)的車號，建立專門的存放臺賬，客戶隨到隨取，客戶稱贊這個辦法方便又實惠。4月份該站實現(xiàn)尾氣液銷售56萬元，在金華分公司車尾液pk賽中排名第一。

????針對新冠肺炎疫情的影響，浙江石油結(jié)合市場變化靈活調(diào)整銷售政策和思路；同時抓住疫情消退、市場回暖的有利契機，鎖定市場需求，提前布局，精準(zhǔn)施策，精準(zhǔn)發(fā)力，今年3-4月，該公司尾氣處理液銷售額同比增長115.8%；銷售尾氣處理液噸數(shù)同比增幅105.6%，實現(xiàn)逆勢飄紅。

????及早部署，靈活施策，利用自身優(yōu)勢做大銷售

????保障市場供應(yīng)是做大銷售的前提。

????節(jié)前，浙江石油就開始對尾氣液銷售業(yè)務(wù)進行整體部署，及早做好庫存協(xié)調(diào)及備貨工作。企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，及時抓住市場回暖的有利時機，提前預(yù)判，加大庫存。同時積極利用全省已建成投營的265座散裝尾液加注網(wǎng)點（共269臺加注機）和杭州、溫州2座中轉(zhuǎn)倉，以降低運營成本，提升物流保障能力，穩(wěn)定和鞏固客源，做大銷售。

????受疫情影響，許多柴油尾氣處理液廠家停工，物流也暫停運輸。嘉興分公司緊抓復(fù)工有利時間，提前預(yù)判，在柴油大站增加尾氣處理液庫存。嘉興第十八加油站，該站緊鄰水果集散中心。復(fù)工后，該站每日南來北往貨車急劇增多，尾氣處理液銷售也出現(xiàn)了告急，在省公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排下，從中轉(zhuǎn)倉—浙津公司緊急調(diào)運了2噸尾氣處理液以保障零售供應(yīng)。

????針對一季度疫情影響等特殊因素，浙江石油在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立了具有針對性的價格指導(dǎo)和競爭策略，全面搶抓銷售進度。

????如嘉興分公司針對貨運司機的不同需求，精準(zhǔn)施策、分類營銷。針對部分不愿意墊錢的客戶，積極推廣散裝液加注；針對部分客戶希望減少開票等待程序的情況，借機大力推廣柴油聯(lián)名卡，鎖定客戶，做到雙贏。

????杭州分公司結(jié)合市場變化、區(qū)域、客戶群體的情況，在部分站點開展了促銷活動，以吸引客戶。如在杭州農(nóng)副物流加油站，駕駛員陳師傅一口氣購買了10桶尾氣處理液。“現(xiàn)在有活動，購買很實惠。”陳師傅介紹，以前在外面購買圖的是便宜，現(xiàn)在這邊活動價格也不貴，一來方便，再加上大品牌品質(zhì)保障，自然是到加油站購買。

????線上培訓(xùn)，優(yōu)化考核，線下重點做好宣傳推廣

????做好現(xiàn)場營銷是提升尾氣處理液銷售額的關(guān)鍵。

????為做好現(xiàn)場營銷，浙江石油十分重視現(xiàn)場營銷氛圍的營造，設(shè)計并下發(fā)宣傳物料，在LED屏滾動播放散裝尾液宣傳語，合理調(diào)整地堆位置，以提升客戶認(rèn)知度，擴大產(chǎn)品品牌影響力。

????同時鼓勵員工現(xiàn)場多開口營銷，積極引導(dǎo)新老客戶進行散液加注，利用原包裝桶進行灌裝，幫客戶算好細(xì)賬，樹立起“尾氣加注機數(shù)量上不吃虧，價格還劃算”的營銷觀念，贏得了許多客戶的信賴,從而提高散裝液的轉(zhuǎn)化率。

????為提升員工素質(zhì)，增加開口率，浙江石油借助包括釘釘直播、騰訊直播等在內(nèi)的多種線上直播培訓(xùn)工具，開展多渠道、多層次的宣傳引導(dǎo)。同時利用分公司、片區(qū)自有兼職講師隊伍定期開展培訓(xùn)，對散液產(chǎn)品賣點、營銷技巧和話術(shù)進一步總結(jié)提煉，同時針對業(yè)務(wù)推廣、銷售過程中的要點、難點開展集中化的交流學(xué)習(xí)，為員工銷售賦能。

????為調(diào)動員工的銷售積極性，浙江石油及時調(diào)整和優(yōu)化現(xiàn)有銷售獎勵考核辦法，引導(dǎo)門店向散裝尾氣液做重點傾斜和轉(zhuǎn)化。同時建立了散裝尾氣液銷售站長群，及時傳達(dá)相關(guān)獎勵信息，及時解決產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，保障銷售的順利達(dá)成。

????如金華分公司在省公司考核政策的引導(dǎo)下，開展了尾氣液“百日攻堅”專項競賽，將銷售量劃檔，以日人均銷售為變量，讓員工直觀計算出單瓶獎勵，以調(diào)動員工的積極性，4月該公司尾氣處理液銷售額同比增長197%。

????主動出擊，變“坐商”為“行商”，積極拓展大客戶資源

????主動出擊，深挖大客戶資源，是做大尾氣處理液銷售的重點。

????浙江石油針對散裝尿素液價低、加注方便，車隊、停車場、物流公司對散裝尿素液團購有較大需求這一特點，要求分公司客戶經(jīng)理、站長隊伍主動出擊，在積極爭取客戶資源、加大團購?fù)茝V力度的同時，通過簡化團購審批流程權(quán)限，提高分公司的業(yè)務(wù)拓展效率，提升銷售額。

????臺州黃巖馬鞍山站是一座以柴油銷售為主的萬噸站，周邊客戶群體主要為物流園區(qū)及過往的柴油大貨車，該站通過建立柴油大客戶微信群，及時將活動信息發(fā)到客戶群里，并進行性價比分析，有效激發(fā)客戶的購買欲望；同時主動聯(lián)系走訪周邊的夏邦、洲璜等物流園區(qū)，對有需求的客戶，都組織員工送貨上門或是聯(lián)系中央倉直送到客戶倉庫，讓客戶“一次都不用跑”；對于一些存放有困難的單位，加油站也提供尾氣處理液代保管服務(wù)，并做好臺賬登記，方便客戶加注。4月黃巖馬鞍山加油站尾氣處理液銷售13余萬元，在分公司擂主爭霸賽中又一次守擂成功。

????嘉興分公司全網(wǎng)摸排，梳理潛在客戶，深入挖掘，力求最大限度鎖定目標(biāo)客戶。以加油站為圓心，實地走訪周邊5公里范圍內(nèi)建筑工地、市政工程、物流企業(yè)等，了解客戶需求和現(xiàn)狀。通過信息工具釘釘軟件查找附近企業(yè)功能，根據(jù)行業(yè)類別等條件篩選走訪客戶信息。如嘉興本級新塍加油站站長徐培明，針對周邊不銹鋼廠廠車使用尾氣處理液量大的特點，為客戶提供上門送貨服務(wù)，只要顧客有需求，一個電話按時送到廠。嘉興分公司4月份柴油尾氣處理液銷售量同比增長96.2%。

????（舒志國 賴洪琳 龔良奇 金丹紅 洪偉立 黃安萍）