本報(bào)記者 符 慧

        通訊員  向剛爾  汪國(guó)慶

        “訂單的修改等后臺(tái)事務(wù)調(diào)整到業(yè)務(wù)執(zhí)行崗后，客戶經(jīng)理與辦公桌‘解綁’，有更多的時(shí)間跑市場(chǎng)、訪客戶?！苯刂?月14日，化銷華南全面啟動(dòng)石化e貿(mào)營(yíng)銷體制機(jī)制改革已一個(gè)半月，該公司客戶經(jīng)理佟洋感受到了明顯的變化。

        在同樣已經(jīng)啟動(dòng)改革的化銷華北，銷售經(jīng)理惠耀楠也在擁抱改變：“以前是5根手指頭都向前，負(fù)責(zé)的事務(wù)、產(chǎn)品很多，而現(xiàn)在可以專注市場(chǎng)研判，反應(yīng)更快、更準(zhǔn)確了?！彪S著產(chǎn)銷銜接等事務(wù)從崗位職責(zé)中剝離，新設(shè)的銷售經(jīng)理聚焦渠道優(yōu)化和資源分配，惠耀楠的“5根手指頭”終于攥成了拳頭，他的銷售團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)默契配合，深入研判聚丙烯纖維料市場(chǎng)，迅速聯(lián)手生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整計(jì)劃，有效緩解了市場(chǎng)供需矛盾。

        惠耀楠、佟洋都是被改革浪潮卷動(dòng)的銷售人員。

        今年，集團(tuán)公司提出構(gòu)建“一基兩翼三新”發(fā)展格局，對(duì)包括石化e貿(mào)在內(nèi)的新經(jīng)濟(jì)寄予期望。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，化銷公司從完善業(yè)務(wù)流程和崗位設(shè)置入手，推動(dòng)石化e貿(mào)改革發(fā)展。目前，化銷華北、化銷華南均已啟動(dòng)改革，在摸索中發(fā)展優(yōu)化，逐步建立符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)管理新機(jī)制。

        石化e貿(mào)全國(guó)上線4年以來(lái)，進(jìn)行了77次迭代升級(jí)，年交易額超2500億元，僅今年上半年便完成了1533個(gè)牌號(hào)產(chǎn)品的銷售。但是在電商銷售模式提質(zhì)升級(jí)的同時(shí)，原本基于線下交易而設(shè)置的流程和崗位已無(wú)法滿足發(fā)展現(xiàn)狀。以客戶經(jīng)理為例，其職責(zé)包括走訪了解客戶需求、搜集信息分析市場(chǎng)行情、對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化計(jì)劃、開(kāi)單運(yùn)送產(chǎn)品至客戶等，覆蓋產(chǎn)銷運(yùn)全鏈條。僅是開(kāi)單、對(duì)接客戶需求、處理訂單異常問(wèn)題等后臺(tái)事務(wù)便將客戶經(jīng)理“綁”在辦公室里，不能專注于市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶服務(wù)，積極性和活力銳減。

        “市場(chǎng)是企業(yè)的生命源泉，客戶是我們的衣食父母。我們要通過(guò)改革，讓客戶經(jīng)理下沉市場(chǎng)，集中精力拓市擴(kuò)銷、服務(wù)客戶、搜集信息，還要加快網(wǎng)點(diǎn)布局和優(yōu)化，讓服務(wù)前移?！被N公司執(zhí)行董事、黨委書(shū)記王媛說(shuō)。

        根據(jù)改革計(jì)劃，化銷公司通過(guò)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、梳理崗位職責(zé)，推動(dòng)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理，將營(yíng)銷和銷售相對(duì)分離、采購(gòu)與銷售相對(duì)分離、業(yè)務(wù)操作前臺(tái)與后臺(tái)相對(duì)分離，人員配置和話語(yǔ)權(quán)更多向銷售一線傾斜，把銷售人員放到市場(chǎng)最前沿，成為拉得出、沖得上、打得贏的“野戰(zhàn)部隊(duì)”，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)雷達(dá)作用，把網(wǎng)點(diǎn)“橋頭堡”進(jìn)一步做實(shí)。

        改革后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以產(chǎn)品經(jīng)理為主，強(qiáng)化市場(chǎng)分析研究、資源統(tǒng)籌、營(yíng)銷策劃等工作，聚焦產(chǎn)品分析統(tǒng)籌；銷售團(tuán)隊(duì)則以銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理為主，下設(shè)銷售專員、電商專員、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)執(zhí)行等崗位，聚力銷售任務(wù)執(zhí)行。

        5月1日，在組織了近3600人次的培訓(xùn)和考試后，化銷華北率先啟動(dòng)改革試點(diǎn)。崗位優(yōu)化后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配置人員32名，銷售團(tuán)隊(duì)人員154名，占公司員工近半，且人員進(jìn)一步向一線傾斜，區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)人員在全公司員工中的比例提高3.2個(gè)百分點(diǎn)。

        兩個(gè)多月的改革試點(diǎn)期間，營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化分工合理、高效銜接，協(xié)同作用突出。從線下操作看，化銷華北合成樹(shù)脂部5月協(xié)調(diào)齊魯石化轉(zhuǎn)產(chǎn)Y30粉料新牌號(hào)，從銷售團(tuán)隊(duì)搜集下游客戶需求，到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)企業(yè)臨時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)2500噸，再到網(wǎng)點(diǎn)銷售、產(chǎn)品出廠僅用8天。從線上數(shù)據(jù)看，化銷華北6月石化e貿(mào)價(jià)格審批效率環(huán)比提升67%，價(jià)格單差錯(cuò)率環(huán)比下降10%，訂單修改時(shí)間環(huán)比縮短41.3%。

        在化銷華北開(kāi)展的客戶專題調(diào)研中，客戶普遍反映訂單作業(yè)效率提升、資源投放方式日趨合理，初步收到改革預(yù)期效果?！案母锸且环N積極的探索，難免會(huì)出現(xiàn)一些新情況、新問(wèn)題，我們需要全面梳理，不斷完善方案，在推進(jìn)過(guò)程中逐步加以解決，切實(shí)讓改革見(jiàn)效?！比涨?，化銷公司總經(jīng)理許毅在化銷華北體制機(jī)制改革總結(jié)會(huì)上說(shuō)。

        接下來(lái)，改革即將在化銷華東、化銷華中相繼啟動(dòng)。